Распаковка личности: что это и когда применять

Сейчас социальные сети – это настоящие огромные площадки для работы, в них есть большое количество возможностей, механизмов, алгоритмов. Разобраться в них не так просто, а охватить все и быть экспертом – практически невозможно.

Если вы до сих пор считаете, что: «Блохеры все эти ваши никчемные, что там работать? Берешь фоточки выкладываешь, вот и все…», то вам явно мимо. А если вам интересно разобраться в продажах в интернете, а точнее, как их усовершенствовать, то, добро пожаловать! Сегодня – из первых уст о распаковке личности. Рассказывает маркетолог  Дарья Саранцева.

Что вообще такое распаковка личности в общих чертах?

Дарья Саранцева (Д.С.): «Это – возможность словно в зеркале, с помощью другого человека, оценить, рассмотреть какие-то стороны своей личности. А если ещё точнее, сформулировать определённые тезисы о себе, которые можно уже осознанно дальше использовать. Если мы говорим, например, о блогинге, то можно осознанно или намеренно транслировать, показывать свои ценности, и через это сближаться с аудиторией, вот эксперт помогает выявить какую-то более глубокую миссию, идею для твоего пути». 

То есть это достаточно «глубинная» работа?

Д.С.: «Да, это некая помощь человеку лучше взаимодействовать с аудиторией. Если не наладить контакт в начале, не выстроить доверительное пространство, то человеку будет сложно раскрыться и до сути не докопаться. Важно, чтобы человек отвечал честно, был открыт для беседы, иначе ничего не получится». 

И глобально «распаковщик» подводит человека, к тому, чтобы тот увидел свою ценность, осознал её?

Д.С.: «Да, это помощь в выделении себя среди сотен других экспертов, которые занимаются тем же самым. Но при этом оценивается индивидуальность конкретного эксперта, взгляд на вещи, ценность его пути. Получается уникальный набор характеристик. И задача распаковки личности – помочь человеку их сформулировать и обозначить с точки зрения той цели, которая им движет.

Дальше это формулируется в продающие смыслы, то есть в те идеи, которые с одной стороны – правда, с другой – способствуют продажам продукта эксперта». 

Какая роль в этом «распаковщика»?

Д.С.: «Скорее, задавать правильные вопросы и максимально глубоко постараться дойти до сути. Отразить человека, при этом не навешивать на него какие-то собственные мнения, ярлыки. Задавать эксперту вопросы и максимально глубоко стараться в них уйти. Например, есть правило, что о миссии, ценностях, выборе профессии спросить нужно пять раз (минимум) – почему, зачем и как. То есть мы не удовлетворяемся первым ответом, мы идём дальше, пытаясь понять глубинные причины». 

Как понять, что правильный смысл найден?

Д.С.: «Когда приходит ключевой смысл, от него идут мурашки, потому что реакция тела – важный показатель. Это значит, что мы смогли помочь человеку погрузиться и посмотреть на себя со стороны».

Должен ли «распаковщик» иметь какое-то определенное образование? Осведомлен в психологии?

Д.С.: «Именно психологическое или другое специальное высшее образование здесь не требуется. Возможно, оно поможет установлению более глубоких взаимоотношений с человеком, но, в целом, достаточно просто понимать, как это работает и все.

Но, например, образование в маркетинге очень пригодится. Потому что огромный минус в этой профессии – когда люди занимаются распаковкой ради распаковки. Они общаются с человеком, дают в конце таблицу и на этом все, человек дальше это применить не может. Лучше, когда сразу под запрос «распаковщик» может помочь упаковать дальше продукт. Например, прописать основные тезисы прогрева или создать бесплатный вебинар».  

Когда надо идти за распаковкой?

Д.С.: «Когда надо посмотреть глубже в себя. Когда надо поискать новые формулировки, идеи, смыслы, которые будут продавать продукты, либо пойти ещё глубже в себя, чтобы с новой стороны раскрыть себя в блоге. На разных уровнях, скажем так, популярности есть свои условности. Вначале мы, например, располагаем людей, показываем себя с лучшей стороны, но дальше аудитория уже к этому привыкает, необходимо начинать демонстрировать теневые стороны. Вот тут и приходит распаковка, которая позволяет увидеть – а что же можно показать?

Можно идти, когда есть некий творческий ступор: «Я уже всё показал, что дальше-то?».

Почему ты перестала заниматься только распаковкой?

Д.С.: «Мне было прикольно общаться с людьми, погружаться в них. Но для меня было мало масштабности. Я поняла, что не хочу зацикливаться исключительно на этом направлении. Сейчас я, безусловно, использую ее в работе, но в рамках более масштабной, всесторонней работы. Я понимала, что сама распаковка ради распаковки смысла не имеет, а, соответственно, имеет смысл позиционировать себя как специалиста в чём-то другом, а этот метод просто использовать, когда он нужен. Это – один из инструментов».

С чего начинается «сеанс»?

Д.С.: «Сначала я могу запросить какие-то данные – какая цель у человека для распаковки, дополнительная информация о продукте или клиентах, которые уже есть, данные о целевой аудитории и так далее». 

И что дальше?

Д.С.: «Могу предложить клиенту налить воды или заварить чай, чтобы было уютно и не отвлекаться, когда захочется пить. Дальше – вопросы, которые строятся от общих к более узким. В классическом варианте – идет разбор аудитории. Потом прописываем страхи в отношении запросов, что у человека получалось уже, что будет, если он не сможет решить эти запросы.

Прописываем, какие могут быть мечты и страхи у этой аудитории, какие результаты хочет получить клиент. Дальше мы можем оценить, насколько продукция сейчас соответствует тому человеку, которого эксперт для себя нарисовал. Нет ли лишних действий и всего ли достаточно, то есть просматриваем архитектуру продукта. Потом – более узкие вопросы».

Что касается личности эксперта?

Д.С.: «Тут определяемся, это просто блог-лайфстайл или экспертный, и от этого идём дальше. Стараемся вскрыть то, что сам человек не заметил в себе или просто обесценил. Например, у него золотая медаль об окончании школы, он не видит в этом плюсов, а маркетолог это может обыграть». 

Сколько длится сессия и что потом?

Д.С.: «Обычно порядка двух часов. Если запрос большой, это может быть несколько сессий. Дальше – клиент получает таблицу с информацией и расшифровкой, иногда текстовый вариант консультации. И если это не распаковка ради распаковки, то, например, какой-то каркас прогрева либо продукта, либо бесплатного материала или другие инструменты». 

Если продажи встали в одной точке, подумайте, вероятно, пора искать иные смыслы?